Nella prassi quotidiana l'Incoterm viene spesso trattato come una voce da compilare in fattura, quasi una formalità da delegare all'ufficio spedizioni. È un errore di prospettiva. La resa scelta stabilisce chi sostiene i costi del trasporto, in quale punto il rischio passa dal venditore al compratore e a chi spettano gli adempimenti doganali, in esportazione e in importazione. In termini economici, incide sul margine, sull'esposizione assicurativa e sul controllo della merce nel momento in cui è più vulnerabile.

Occorre anzitutto chiarire che cosa gli Incoterms non fanno. Non regolano il trasferimento della proprietà, che dipende dalla legge applicabile al contratto. Non disciplinano modalità e tempi di pagamento, né il foro competente, né le conseguenze di un inadempimento. Sono regole volontarie, pubblicate dalla Camera di Commercio Internazionale, che producono effetti solo se richiamate espressamente, indicando la versione di riferimento e il luogo preciso. «FCA Firenze, magazzino del venditore, Incoterms 2020» è una clausola; «FCA Italia» è un'ambiguità.

Gli errori che incontriamo più spesso nell'attività di consulenza sono sorprendentemente ricorrenti. Il primo è l'uso di FOB e CIF per spedizioni in container: queste rese sono pensate per il trasporto marittimo tradizionale e fissano il passaggio del rischio a bordo nave, quando il venditore ha in realtà già consegnato la merce al terminal e ne ha perso il controllo. Per il container sono più coerenti FCA e CIP. Il secondo è l'impiego di EXW con compratori esteri: sembra la soluzione più comoda, ma espone il venditore a problemi di prova dell'esportazione e di trattamento IVA, perché il compratore non sempre è in grado di espletare le formalità di uscita. Il terzo è DDP, che obbliga il venditore a gestire l'importazione nel paese di destinazione, con costi fiscali e obblighi di registrazione che molte PMI sottovalutano.

Un esempio concreto. Una cantina toscana vende un lotto di vino a un importatore statunitense. Con CIF il prezzo comprende nolo e assicurazione fino al porto di destinazione, ma il rischio passa al compratore già al momento del carico e la copertura obbligatoria è quella minima (Institute Cargo Clauses C), poco adatta a un prodotto delicato e di valore. Con CIP, nella versione 2020, la copertura richiesta sale al livello più ampio (Clauses A). Con FCA, infine, la novità del 2020 permette alle parti di prevedere che il compratore istruisca il vettore a rilasciare una polizza con annotazione «shipped on board», agevolando le operazioni in lettera di credito.

La scelta della resa dovrebbe quindi seguire quattro criteri: il mezzo di trasporto effettivamente utilizzato, la capacità operativa e documentale della controparte, il livello di controllo che l'azienda intende mantenere sulla catena logistica e le condizioni di pagamento concordate. Nessuna resa è migliore in assoluto; ciascuna è appropriata a un contesto preciso. Per questo, in LB Trade Advisory consideriamo l'Incoterm parte integrante della strategia commerciale: una clausola scritta con precisione protegge il margine, riduce il contenzioso e rende prevedibile una catena che, per definizione, attraversa più giurisdizioni.